五个因素引起潜在客户的兴趣

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所属分类:网络营销

五个因素引起潜在客户的兴趣

好奇心是人类一种非常强烈的感情,同时也是推动销售进程的催化剂。但在销售过程中仍然存在下列问题:怎样引起潜在客户的兴趣?

怎样引起潜在客户的兴趣

事实上,诱导好奇心的因素共有五个,我把它们称之为好奇心诱导因素,这五个因素分别是:煽动性问题、部分信息、价值展示、新奇性及推动力。

煽动性问题和煽动性陈述

1.煽动性问题和煽动性陈述

煽动性问题(和煽动性陈述)旨在引起人们的兴趣,促使人们想知道为什么你要如此问或如此说。前面我们曾经指出,抓住别人时间和引起其关注的最简单方法是问:“你猜怎么着?”这就是煽动性问题的实例,能够促使人们想去了解“是什么”。同样当你问“我能问你一个问题吗”,也会产生同样的效果,无论是谁都一定会回答“可以”,但同时他们也开始猜测你准备问什么。这是人的本性。

 

除了在销售初期引起客户的兴趣,在随后的销售过程中也有很多机会利用煽动性问题和陈述来引导潜在客户作出有利决定。

五个因素引起潜在客户的兴趣

2.部分信息

 

一些业务员总是喜欢花费大量时间,试图去满足潜在客户的好奇心,却不花费时间去引起客户的好奇心。他们仅仅设想其价值在于所提供的信息,所以总是费尽口舌地介绍其公司和产品的特色及价值。

 

但是,如果你赞成好奇心是打开销售局面的关键,那么满足潜在客户的好奇心就会削弱促成进一步联系的动力。想一想,如果你所呼叫的潜在客户已经有了他们需要的所有信息,那么他们根本没有必要与你会面。同样,如果潜在客户在初次见面时对你不感兴趣,那么就没有必要进行下一步的介绍了。因为他们可能已经获得了所有想要的信息。如果潜在客户在你的介绍中得到了他们所需的所有信息,就没有必要继续进行会谈了。

 

普通销售者试图满足潜在客户的好奇心,顶尖销售者试图引起潜在客户更大的好奇心。

 

如果希望你的客户有深人了解信息的愿望,那么你就不要预先告诉他们你所知道的一切信息,你必须学会吊足他们的胃口。也就是,分享足够信息引起他们的兴趣并与你交流加深,但要把握好尺度,不能削弱客户向下一步销售进程迈进的动力。

价值展示

3.价值展示

 

另一种引起客户兴趣的方法是采用“价值展示”。这是一种很好的策略,因为在潜在买家面前展示有价值的利益会促使他们想了解更多信息。当然,如果他们要求更多信息,你就达到了主要目的。你已经引起潜在客户的足够兴趣来邀请你进一步讨论其需求与你的方案之间的吻合。这种方法实际上结合了煽动性问题和部分信息的方式,向潜在买家展示他们也可获得的价值。

 

多向客户谈一些价值展示!谁不想了解如何节省采购费用或增加投资回报呢?销售人员在适当的时候一旦问到其中任何一个问题,大多数潜在客户会做出本能反应,想了解更多信息。现在,你就有了感兴趣的客户愿意为你花费时间。

五个因素引起潜在客户的兴趣

4.新奇性和独特性

 

新事物总是令人兴奋的,人们总是想“一探究竟”。更重要的是.他们不想落伍。也许这可以解释为什么潜在客户和客户对于新产品和即将发布的公告信息总是不满足,同样,这也为你提供了约见潜在客户的机遇(或重新约见老客户)。

五个因素引起潜在客户的兴趣

5.利用动力

 

最后但很重要的一点是,动力是另一个极有影响力的兴趣诱导因素。销售者可借助动力抓住潜在客户的时间和注意力。

 

业务员必须使自己与众不同,你的同行也在为争取潜在客户的时间和关注而努力着。突出自己的最有效方法之一就是利用好奇心。如果你能使潜在客户感兴趣,你将能发掘更多的新客户,发现更多的需求,传输更多的价值,达成更多的目标,因此,你的销售业绩将会大幅增长。但是这一切是建立在合适的好奇心策略之上的。

 

而合适的好奇心策略不仅取决于你是否留下有趣电话留言、发送吸引人的电子邮件或直接与潜在客户会谈。它还取决于你是拥有现有关系还是试图从头开始发掘新客户。一方面,你不想太过于冒险,另一方面,你又想鼓足勇气成功约见潜在买家进行谈话,因为这可能会创造机会,但是你害怕被客户拒绝。没关系,下一章的知识会告诉你如何应对客户的拒绝。所以,你要做的就是,大胆地去吸引客户,大胆地引起客户的好奇心,利用客户的好奇心来做成生意,提高你的销售业绩。

 

现在,意识到了使某人感兴趣并非销售过程的终点。相反,它只是起点—因为好奇心将帮你确保潜在客户的时间和注意力.以便建立起你的客户信任感、建立关系、发现需求、展示方案并将机会向有利于做出采购决策的方向推进。

 

本文转自慧聪网。

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