要想成交首先要把自己推销给客户

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所属分类:网络营销

要想成交首先要把自己推销给客户

要想成交首先要把自己推销给客户,在产品越来越同质化的今天,销售人员的作用不但没有减弱反而变得越来越重要了。可是在跟很多销售人员接触了以后,我们发现连销售人员也都同质化了,很多的销售培训课程不是在培训销售人员的思维模式,而是在训练销售话术和套路,结果在销售的过程中,你会发现每一个品牌的销售人员说得都差不多。跟一个没有个性的销售人员打交道,这本身就挺枯燥的。

要想成交首先要把自己推销给客户

如何让自己变得与众不同,如何让客户在第一时间就能够喜欢我,至少要记得我,对任何一名销售人员来说,这既是一种挑战更是一种基本的销售能力要求。结合多位销售高手的经验,我们总结了以下几点,希望对大家能够有所帮助。

 

一、注意自己的仪容仪表

 

要让对方记住自己,除非你真的与众不同,不然就得从我们的仪容仪表上做出一点差异化来。如果你去买家具,请问你喜欢找年纪大点的大姐还是找年轻点的小姑娘?答案当然是大姐,因为你会觉得大姐卖家具应该很长时间了比较专业,哪怕大姐昨天才刚刚转行过来,这就是我们常说的第一感觉。因此,如果年纪稍长几岁的话,做销售在形象上是有优势的,对于年轻的销售人员来说只能用专业的形象去弥补年龄上的不足,短发、马尾辫、职业装都是职业化的体现,如果你非要把头发染得黄黄的,浓妆艳抹地出现在客户的面前,那么只能证明你既在挑战客户的刻板印象,也在挑战自己的销售能力。

 

二、随时随地想着帮助客户

 

想要赢得客户对自己的好感,首先得有全心全意为客户提供帮助的服务意识,如果你总是为了销售结果的达成而表现得急功近利的话,那么客户对于你伪装的热情是可以感受得到的。

 

不管你做销售的能力如何,首先你得愿意帮助顾客,即使目前客户还没有跟我们合作,也应该全力以赴的提供帮助。不管你跟客户合作的关系到了什么程度,对客户的服务都不能打折扣,如果把客户当成了朋友而忽视了对客户的尊重,那么结果是很危险的。

 

三、像朋友那样与客户交谈

 

我们每天都会与各种类型的销售人员接触,你最讨厌的销售人员是哪种类型?有一种销售人员虽然不至于让我们讨厌,但是我们也喜欢不起来。当顾客跟店员之间还没有建立起信任关系以前,任何销售的努力都会遭到对方的拒绝。

 

象朋友那样与客户交谈,就要求我们时刻关注客户的状态,而不是心里总是想着客户什么时候才会买我们家的产品,我该怎样做客户才会尽快下单。有些销售人员在跟客户沟通的时候会特别关注客户的细节问题,有人会提醒客户“先生,您的鞋带松了”,有人会直接帮助客户拍去西装后面的灰尘,也有人听到客户的手机响了会马上停下来,提醒客户“您的手机响了”。只要我们把客户当成朋友来沟通,就能够创造一种轻松愉悦的沟通氛围,让客户不知不觉的喜欢上你。

 

四、要特别关注客户身边的人

 

有些时候客户走进门店的时候,我们要特别关心客户身边的人,很可能身边人的一句话就把客户拉走了。当然,如果我们能够把客户身边的人搞定,她就成了我们最好的销售同盟军,她的一句美言胜过我们的千言万语。

 

关注客户身边的人,我们要快速地判断出客户和“参谋”谁能作主的问题,同时更要给“参谋”更多的尊重和话语权。特别是客户带着老人或者小孩来到卖场的时候,对于老人和小孩给与一定的关注,是赢得客户好感的重要方法。但是,凡事过犹不及,明明人家客户的小孩不喜欢气球,我们的店员非要往人家的手里送气球;客户不愿意让自己家的小孩吃糖果,店员非要塞一把糖果给小孩,还特别热情地说“没事,吃吧,多吃点”,你这些做法不把客户赶跑了才怪。

 

五、真诚地向客户寻求帮助

 

我比较喜欢问销售人员的一个问题是“销售的本质是什么”,在我看来销售的本质是一种利益交换,客户购买了我们的产品和服务,而我们则从客户那里得到收入和利润。但是这个交换的过程没有我们想像中的那么简单,这种交换的过程还包括了情感的交流、信息的传递、知识的分享以及关系的建立。那么在销售的过程中向客户寻求帮助,也是建立客户好感的一种方法。

 

销售人员适时的向客户寻求帮助,即便客户确实无法从订单上帮助你,心里也会产生一种抱歉的情绪,其他方面的帮助也会给你创造价值。

 

在社会心理学中,有一种行为叫做利他行为,人们会主动地帮助别人而不图回报,这种行为就叫做利他行为。而利他行为对于行为的发起者来说他能够获得帮助别人以后内心的那份快乐。在门店销售的时候,个子矮小的销售人员主动要求客户帮忙搬一下大件商品,很多客户都不太会拒绝,而这时候客户因为帮助了你反而获得一种快乐的感觉,因此对你也有了好感,客户喜欢帮助自己的人,同时也喜欢被自己帮助过的人,学会真诚地向客户寻求帮助,既是一种销售的技巧,更是一种沟通的艺术。

 

六、使用专业的销售工具

 

我们去饭店点菜的时候,很多饭店都会给我们拿一张菜单过来,但是最近我发现有些服务员手里拿的不是纸质菜单,而是IPAD菜单,这个时候你内心作何感受?是不是觉得这家饭店有点高大上了呢?没错,顶尖的销售高手应该使用顶尖的销售武器,杨过使用的武器是重铁玄剑,007开的是宝马汽车,想要让客户深刻的记得你,专业的销售工具会成为你身份的标识。客户更喜欢找专家型的销售人员来购买产品,从产品宣传单页到个人名片,销售演示工具到对手资料的收集,这些销售道具的使用要求我们都要做到完美和极致。

 

要想成功地实现销售首先就要把自己成功地推销给客户,这就要求我们每一个销售人员要做“独特的”那一个,让客户第一次接触你的时候就能够记住你,喜欢你。

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